突破危机开拓市场，“中冶重机”营销团队提升业务能力

2020年，突如其来的新冠疫情打乱了整个社会的发展进程，“中冶重机”在逆境中谋生存，在危难中求发展，积极做好危机管理，在“金九银十”时节，市场营销工作取得突破。

开展系统培训，提升团队技能

为了系统提升营销系统的业务能力，促进年度指标的完成，“中冶重机”特邀请业界资深讲师为营销系统开展培训。5位直管领导、部分中层干部、市场营销部全体人员、相关研发人员以及技术人员共计56人参加培训。

集中培训进一步系统提升各层级营销人员的业务能力，解决营销工作中的困惑。要求将学到的知识、技巧、话术切实应用到实际工作中，将疫情耽误的时间追回来，努力将未完成的目标任务补上来。

深耕重点区域，突破历史记录

“中冶重机”在山东地区、河北地区等重点区域树立样板市场，经过深耕细作换来累累硕果。其中，山钢日照拥有“中冶重机”亚洲第一380吨铁水车18台，澳森钢铁拥有40台“中冶重机”铁水车最大车队。

经过为期两年的跟踪，成功签约鲁中钢铁物流24台260吨铁水车项目。该项目不仅刷新了“中冶重机”品牌特种车辆单项数量的记录，而且刷新了“中冶重机”在冶金行业的单笔合同金额记录。

挖潜二次营销，项目再续前缘

2020年，“中冶重机”相继对中原黄金KRESS进口抱罐车国产化改造，对江铜富冶进口抱罐车工作机构定制，对山东莱钢抱罐车进行环保升级，形成了良好的市场效应。为开展二次营销挖掘市场潜力，深度开发既有市场提供了创新思路，成为企业新的经济增长点。

9月11日，“中冶重机”成功中标兴澄特钢铁4台抱罐车再制造项目。为实现抱罐车辆的定制化改造，技术人员现场收集了详实的基础数据，通过头脑风暴研讨设备的改造方案。不断提升了设备的环保化现场协同能力，而且在思路转化为实施方案的过程中，对现场转炉区域炉渣处理物流多设备联动工况、渣罐外形尺寸布置、抱罐车结构匹配及受力的计算等方面进行综合分析和设计。

紧跟宝武步伐，抢占市场先机

宝武集团走到哪里，中冶宝钢服务到哪里。营销团队根据中冶宝钢市场营销战略部署，紧随宝武集团扩张的步伐，敏锐检索出安徽长江钢铁3月份开工建设的年产60万吨钢渣处理项目潜在的冶金大物流市场需求，积极开展营销工作

据了解，该项目为长江钢铁响应宝武集团智能化改造提升的重要组成部分。9月16日，成功签约17立方米焊接渣罐项目;9月17日，签约履带式智能炉下清渣机(ZYJ-65)制造项目，至此“中冶重机”品牌成功进驻长江钢铁。

历经7轮投标报价，10月19日，再次中标湛江钢铁三高炉渣处理工程BOO项目1台140吨渣罐运输车项目，为深入开拓“宝武市场”再下一城。

推进云端销售，签约海外订单

疫情阻挡住走访的脚步，但阻挡不住营销的触角，营销团队将营销工作转移线上，云端营销并取得显著效果。9月27日，成功签约赞比亚谦比希铜冶炼股份10套12立方米焊接渣罐项目。这是双方第三次签约，进一步提高“中冶重机”品牌在赞比亚-刚果(金)铜带地区的市场覆盖率。10月26日，再次承接挪威不锈钢电解铝槽项目，这是2018年同款铝槽，数量高达200套，“中冶重机”累计承制同款铝槽制作量将达422套，实现历史新突破，延续了双方十余年的合作。

“失之东隅，收之桑榆”。“中冶重机”市场营销工作在防疫复工中实现大逆转，8月底时，签约合同额仅完成年度指标的28%，截止10月底，签约合同额完成年度指标的77%。

责任编辑：红祥